背靠小米做了20年点歌机的公司现在要All-in迷你KTV
对雷石的CEO马杰来说，人生的关键词几乎可以被具象成两点——自行车和KTV。
作为一个自行车骑行的深度爱好者，马杰几乎投资了国内所有的专业自行车品牌，但投资人以外，马杰最为外人所熟知的，还是他雷石CEO和小米股东的身份。
也许很多人对雷石这个名字都并不熟悉，但事实上，大多数你叫得上名字的高端连锁KTV，包括麦乐迪、钱柜、温莎等都使用的是雷石的卡拉OK点播系统。今年以来，雷石更是从幕后走到台前，高调入局了迷你KTV，并将新项目起名WOW屋。
按照官方披露信息，雷石最大的股东是小米的联合创始人王川，第三大股东兼名誉董事长则是雷军，这也让外界将WOW屋看成了一个小米系的项目。
事实上，雷石最早由王川于1996年创立，主营多媒体光盘业务。2000年，马杰加入，并带头将雷石的业务从多媒体光盘转变成多媒体视频点播。2010年，王川和马杰孵化了多看阅读，三年后，多看阅读被小米收购，这次收购过后，马杰成为小米股东，王川则顺势加入小米成为联合创始人。
虽然雷石和小米是完全独立的两个公司，但两家公司的创始人却是相互控股的亲密关系。
这样的背景也让行业的其他玩家感到了一丝紧张。
打破KTV行业的天花板
雷石从2000年开始做KTV点歌机，那时正是线下KTV的黄金时代，高峰期时，雷石每天都能接入100多个厅，单日的毛利就过百万。然而，2010年以后，受经营成本、八项规定等因素影响，包括会所、夜总会以及量贩式KTV在内的传统KTV市场都在日益下滑。马杰也开始对线下KTV有限的市场规模感到焦虑。
联网前，KTV市场大概有5亿的规模，联网后虽然市场大了很多，但天花板依然存在。
为了打破天花板，2010年，雷石推出了家用点唱系统雷客，雷客是雷石的全资子公司，目前已在小米电视机机顶盒中投放，这相当于是将KTV的生意搬到了客厅里。但经过一段时间的运营，马杰意识到，家庭KTV的市场毕竟还是有限的，并不是所有人都习惯在家里唱歌。
后来，随着传统KTV式微，线上KTV横空出世，其中最具代表性的就是成立于2011年的唱吧。唱吧在那时很被外界看好，但马杰坦言，雷石从未考虑过入局线上KTV，在他看来，线上KTV一不符合雷石的团队基因，二也无法为用户带来好的唱歌体验。
三年前，一个偶然的机会，在台湾考察项目的马杰在街头看到了一款类似现在迷你KTV形态的投币点歌机，这台机器点燃了他的创业灵感。
这种几平米的玻璃小房子，不仅成本低廉，体验良好，还最大程度的适应了当代年轻人碎片化时间消费的需求。
雷石有自己的曲库资源，也有软件系统，缺的就是终端，而迷你KTV就是我们等了这么多年的机会。
事实上，国内较早进入迷你KTV的研发厂商大多是从游戏机厂商转型过来的，包括咪哒miniK的早期产品仍设有投币器支持投币消费。
但在马杰看来，迷你KTV有没有投币器有着截然不同的意义。过去游戏厅也有迷你KTV，但那些设备都是需要投币消费的，这使它仍然是一个游戏机，脱离不了游戏厅这个场所，移动支付出现后，迷你KTV才真正有机会成为一个产业。现在所有的无人项目，包括共享项目，其实都有赖于移动支付的红利。
另一方面，随着空间价格越来越贵，人力成本也在提高，线下的生意无论是坪效还是人效都在降低。迷你KTV其实就是一个把空间和人力最大化利用的生意， 在这样的商业模式下，单位坪效和人效都会有显著的提升。
2015年，雷石获得了一轮融资，按照原来的计划，这轮融资本来是用于准备公司的上市，但由于马杰当时已经决心要做迷你KTV，上市的事情也被暂时推后了。
当时我的想法是，宁可上市稍微影响一点，也要把握住这次机会，错过了，将来一定会后悔。
百米冲刺结束了，但马拉松才刚开始
就这样，2016年中，马杰拿出了2亿元从雷石独立出一个事业部，集中筹备迷你KTV的业务。
彼时，咪哒miniK和友唱M-bar早已在市场上耕耘许久，即使到现在，这两家在铺设量上也依然保持了一定的优势。据哆咪miniK创始人胡汉辉介绍：在北京，咪哒可能占到20%，友唱则能达到70%。
咪哒的母公司艾美科技是中国最早投身于迷你KTV的企业，早在2014年就开始在广州各大商圈进行迷你KTV的投放了，今年2月，咪哒又获得了唱吧的战略投资，实力变得更强。
友唱的投资方则是友宝，友宝作为目前国内最大的自动售货机制作商，在渠道方面也有很大优势。
在胡汉辉看来，北京的战斗早就结束了。但马杰却不这么认为，他坦言虽然WOW屋入局晚了，但战斗还远未结束。
现在整个市场总共投放了3万台机器，如果你觉得这个市场就只有这么多容量，那仗确实打完了，但你如果把它看成一个马拉松，一切才刚刚开始，主要是看市场份额。
马杰觉得，这个市场至少也能容纳下几百万机器，在这样的判断下，WOW屋并不强调单个点位的转化率，而是直接从B端进行大规模覆盖，不专攻一线城市，也不过多在意单个投放点的流量好坏。
如果预计这个市场只有几万台容量，那么好的点位自然很重要，但如果整个市场能够容纳的机器达到百万台，那这些点位迟早都是要去占的，现在不赚钱也没关系。
目前，WOW屋已经入住全国九大院线，并签下了王府井百货、大悦城、家乐福、奥特莱斯、万达影城、恒大影城等大型连锁KA渠道。
这样的投放逻辑其实很像现在的共享单车和共享充电宝，都是尽可能的多铺设，形成网络效应，教育市场。
值得一提的是，雷石目前的直营比例也是行业内最高的，达到了90%，而此前最高的则是友唱，达到了80%。
在马杰看来，渠道虽然有利于区域扩张，也能扩大盈利，但后期问题会非常多，且很难做到统一运营，如果我想要做一个大型活动，或者是要搞价格战，我的渠道商不配合，怎么办？所以我们现在的策略就是直营为主，兼顾渠道。
激进的打法让雷石这个后来者于2017年火速的攀升到了行业第三。从艾瑞咨询发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》来看，在2017Q1中国线下迷你KTV品牌影响力排行中，友唱、咪哒、WOW屋分列前三，影响力指数分别为6.6、6.2、5.8。
但问题是，在这样快速增长的态势下，企业也会承担非常大的资金压力，目前，已铺设的WOW屋miniK有5000台左右，而签约出去的机器则达到了3万台。也就是说，按照现在的签约量，雷石至少要为这批货预留出至少6亿的硬件成本（单台设备的成本约2万）。再加上，每台设备都需要有人来负责组装、保洁和维护，点位安置也需要费用，公司管理也需要费用。这些都是前期必须要投入的成本。
但马杰表示资金方面暂时不用担心，雷石的KTV点播业务现在也仍然在持续造血，上一轮融资的钱也还没用完。对雷石来说，现在最大的压力还是人员组织的能力，这方面我只能给自己打60分。
他向界面创业记者举了个例子，由于迷你KTV需要有人定时打扫，雷石在每个地方都会签约一个保洁，团队内部称他们为WOW屋小掌柜，但由于铺设速度实在太快，小掌柜经常忙不过来，由此也产生了一些问题。
好在，硬件产能方面，目前还未遇到较大压力，本身迷你KTV的硬件工艺就不复杂，外壳方面，雷石都使用OEM或ODM模式外包给工厂，只有点歌系统和音响系统自己做。
软件才是我们真正的壁垒
和友唱、咪哒等友商相比，马杰认为雷石最大的壁垒在软件。
雷石拥有40万首版权曲库，是目前曲库最多的迷你KTV产品。我的计划是在明年把这个数字扩展到200万首，届时我们的曲库会是全语种，全音乐品类的。马杰说。
歌曲存储方面，WOW屋采用云端和本地结合的方式，大约18万首常唱歌曲会被存储在本地，其余存储在云端。
当用户点到非热门歌曲时可直接从云端下载，而通过算法本地存储的歌单也会根据大数据不断的更新调整。
每年的版权费用也是一大笔开销，据马杰介绍，雷石每年都会向音乐著作权协会和音像著作权协会缴纳版权费用，再由协会统一将钱发放到版权人的手里。除此以外，迷你KTV作为卡拉OK厅的一种，还需要像上述两个协会缴纳每厅每天12块钱的放映费。
这一笔钱，大多数行外人士在计算迷你KTV的利润回收周期时都忽略了。
但另一方面，版权齐全虽然能让用户找歌的体验更好，但在迷你KTV这种非规划性消费的场景中，这到底是不是一个核心竞争力，目前还未可知。毕竟目前迷你KTV铺设在商区之中，主要供给那些有等待时间或者逛街突然兴起的消费者。
而除了与两大音协的合作，雷石与电视歌唱类和娱乐类节目也建立了合作关系。目前雷石有一个专业的百人曲库创作团队，综艺节目上出现的新歌，最快两小时内雷石就可以上线有带有MLS正版标识的KTV版本。
去年赵雷在《歌手》唱完《成都》，雷石两个小时就做出了卡拉OK版本并在所有终端同步上线，第二天这首歌的点唱次数就超过了100万。你不要觉得这个事情很简单，要把一首歌从MV版本变成卡拉OK版本，伴奏制作、字幕引导都是需要经验和技术作为支撑。
软件方面的实力固然重要，但还是有必要提到，只有消费者可以自主选择品牌的情况下，曲库优势才能体现出来，然而现在，雷石的铺设还并未形成网络，消费者的选择还是以被动激发为主。
至于外界都异常关心的，小米与雷石的关系，马杰表示，我们现在不急于说小米，因为体量对等才能更好的合作。我觉得唱歌这件事未必比小米小。未来，不排除雷石会随着小米之家拓展线下渠道，进行联动。
谈到盈利，马杰认为，迷你KTV最理想的盈利模式还没有出现，未来我肯定是希望消费端能越来越便宜甚至免费，但问题是你要怎么利用这个线下流量开展出别的业务，这方面的想象力非常多，比方说，我们其实就是一个小型的分众媒体，可以进行跨屏传播，后期像无人店等等都可以在我们WOW屋产品中体现出来。
但广告还不是我们现在重点要做的事情，唱歌是一件需要集中注意力的事情，你不能在消费者唱歌的时候用广告去打断他，这方面如果没有想到好的方式我们就不会去做。
在马杰看来，雷石现在最重要的事情还是跑马圈地。
资本已经加码，在外界普遍认为上一轮百米冲刺已经结束的时候，下一轮比赛才正要开始。
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